Tried-and-True Tips for Sales and Marketing Alignment

Mein Interesse an Best Practices für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing begann, als unser lateinamerikanisches Verkaufsteam a Tonne in nur wenigen Wochen.

Plötzlich war es viel schwieriger, die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing (Spitzname “Smarketing”) zu verbessern. Als wir ein kleineres Team waren, konnte ich mich mit jedem Verkäufer einzeln treffen und darüber sprechen, wie wir dazu beitragen können, mehr (und bessere) Leads zu generieren … aber das war im Laufe unseres Wachstums nicht skalierbar.

Ich brauchte Hilfe. Um zu erfahren, was andere Vermarkter tun, um effizient mit ihren Verkaufsteams zusammenzuarbeiten, habe ich Besprechungen mit mehreren Mitgliedern unseres Feld- und Channel-Marketing-Teams geplant.

Es stellt sich heraus, dass jeder Vermarkter, mit dem ich gesprochen habe, großartige Ratschläge und Prozesse hatte, um besser mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten … aber keiner von ihnen hatte die gleich Beratung und Prozess.

Um die Informationen in unserem Team und mit anderen Personen zu teilen, die mit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing noch nicht vertraut sind, habe ich beschlossen, die Best Practices aller in einem Blogbeitrag zusammenzufassen.

Verkaufsausrichtung

Bevor wir uns jedoch mit diesen Best Practices befassen, nehmen wir uns eine Sekunde Zeit und diskutieren die Ausrichtung des Vertriebs. Die Verkaufsausrichtung bezieht sich auf die Schritte, die Ihr Verkaufsteam unternimmt, um sicherzustellen, dass sie mit dem Marketing in Einklang stehen. Hier sind einige Strategien zur Ausrichtung des Vertriebs.

Organisieren Sie Verkäufe nach Käuferpersönlichkeiten.

Käufer Personas sind nicht nur für das Marketing wertvoll; Sie informieren den Vertrieb auch darüber, an wen sie verkaufen, was sie interessiert und wie sie ihnen helfen können. Berücksichtigen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten, wenn Sie Ihr Verkaufsteam organisieren, Materialien für die Verkaufsförderung erstellen und Ihre einrichten CRM-E-Mail-Vorlagen.

Bestimmen Sie Mitarbeiter, die Leads erhalten und qualifizieren sollen.

Ein Weg, über den Vertrieb und Marketing immer miteinander verbunden sind, ist die gemeinsame Nutzung von Leads. Wenn Marketing Leads durch Content-Angebote und Kampagnen generiert, geben sie diese an den Vertrieb weiter, um sie zu qualifizieren, zu fördern und zu konvertieren.

Wer in Ihrem Verkaufsteam akzeptiert Marketing qualifizierter Leads? Wenn Sie diese Frage nicht innerhalb von fünf Sekunden beantworten können, müssen Sie die Struktur Ihres Vertriebsteams überprüfen und jemanden (wenn nicht ein kleines Team) bestimmen, der diese Leads empfängt und zuweist. Wenn es einen Ort gibt, an dem Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt werden müssen, dann ist dies der richtige Ort.

Erleichtern Sie bei Bedarf das Training zwischen den Teams.

Lassen Sie den Vertrieb Produktdemonstrationen für das Marketing durchführen (möglicherweise dieselben, die potenzielle Kunden erhalten). Alternativ können Sie den Vertrieb fragen, ob er während seiner Anrufe Probleme mit bestimmten Fragen hatte. Beim Smarketing geht es genauso um Bildung wie um Ausrichtung.

Best Practices für Vertrieb und Marketing

Hier sind einige der besten Tipps und Tricks zum Smarketing, die meine Kollegen anwenden.

1. Treffen Sie sich regelmäßig.

Der beste Weg für Vertrieb und Marketing, in Verbindung zu bleiben, besteht darin, in Verbindung zu bleiben. Regelmäßige Meetings sind ein wirksames Mittel, um das Siloing dieser Teams zu vermeiden.

Führen Sie mit jedem neuen Verkäufer ein Onboarding-Smarketing-Meeting durch.

Um den Vertrieb erfolgreich zu unterstützen, ist es sehr wichtig, Prozesse, Ressourcen und Best Practices von Anfang an auszutauschen. Nutzen Sie diese Zeit, um sich kennenzulernen und zu teilen, wie Marketing das Verkaufsteam unterstützen wird. Wenn Sie eine große Anzahl von Verkäufern haben, halten Sie ein monatliches Meeting ab, um diese Erwartungen festzulegen und Fragen zu beantworten, die neue Leute möglicherweise haben.

Nehmen Sie an wöchentlichen Verkaufstreffen teil.

Durch die Teilnahme an wöchentlichen Verkaufsbesprechungen können Marketer wissen, wie der Vertrieb mit ihren Quoten und Zielen umgeht, und bei Bedarf Unterstützung anbieten. Nutzen Sie diese Zeit, um die bevorstehenden Kampagnen, Inhalte und Angebote zu teilen, für die Marketing in dieser Woche werben wird. Fragen Sie auch nach Ideen und Empfehlungen für Inhalte für Ihre zukünftigen Angebote und Blog-Beiträge.

Treffen Sie sich monatlich mit Vertriebsleitern.

Marketing- und Vertriebsleiter sollten sich monatlich treffen, um die Ergebnisse zu analysieren und ihre SLA zu bewerten. Wichtige Kennzahlen für die gemeinsame Nutzung sind die Lead-Generierung, MMS, der Prozentsatz der bearbeiteten Leads und die Conversion-Rate von Lead zu Kunde.

Nehmen Sie gemeinsam an Veranstaltungen teil.

Egal, ob es sich um eine Branchentreffen-Gruppe, eine Happy Hour in Ihrem Büro oder eine organisierte Konferenz handelt – verbringen Sie Zeit miteinander in einer ungezwungenen Umgebung. Wenn Sie gemeinsam an einer Veranstaltung teilnehmen, haben Sie die einmalige Gelegenheit, Ihre Vertriebsabteilung außerhalb des traditionellen Arbeitsumfelds kennenzulernen.

2. Erstellen Sie einen Team-E-Mail-Alias.

Haben Sie einen E-Mail-Alias, der sowohl an Vertriebs- als auch an Marketingteams gesendet wird. Verwenden Sie dies strategisch, um wichtige Informationen in beide Richtungen auszutauschen. Auf diese Weise können auch externe Teams relevante Informationen mit beiden Gruppen austauschen.

3. Führen Sie einen Prozess zur Erstellung von Inhalten durch.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen ständig mit potenziellen Kunden und wissen, was sie für Ihr Unternehmen begeistert. Das Problem ist, dass sie oft keine Zeit haben, dieses Feedback aufzuschreiben. Wie kannst du helfen? Stellen Sie sicher, dass Sie einen Prozess zusammenstellen, um diese Eingabe zu sammeln.

Halten Sie bei wöchentlichen Besprechungen Brainstorming-Sitzungen ab.

Führen Sie eine fünfminütige Brainstorming-Sitzung bei einem Verkaufstreffen durch, um zu fragen, welche Inhalte sie mit potenziellen Kunden teilen oder mehr Leads gewinnen möchten.

Verwenden Sie ein freigegebenes Google-Dokument, um Ideen und Referenzen zu sammeln.

Verwenden Sie eine freigegebene Google-Tabelle, in der der Vertrieb Ideen oder bestimmte Referenzen für die Erstellung von Inhalten hinzufügen kann.

4. Koordinieren Sie Ihre Content-Marketing-Kampagnen mit dem Vertrieb.

Vermarkter bewerben ständig neue Angebote und Inhalte. Daher ist es wichtig, das Verkaufsteam über diese Werbeaktionen auf dem Laufenden zu halten, damit sie wissen, welches aktuelle Angebot ihre Leads erhalten.

Hier sind die grundlegenden Schritte zur Koordination Ihrer Angebote mit dem Vertrieb:

Fügen Sie Ihre Werbung in einen freigegebenen Kalender ein.

Erstellen Sie einen Google Kalender und fügen Sie Datum und Uhrzeit Ihrer Werbung (möglicherweise eine E-Mail, ein Webinar oder eine Social Media-Kampagne) sowie die URL, die wichtigsten Diskussionspunkte und die Beschreibung jedes Angebots hinzu. Laden Sie Ihr Verkaufsteam unbedingt in diesen Kalender ein, damit es auf seinen persönlichen Konten angezeigt wird.

Senden Sie das Angebot per E-Mail an den Vertrieb.

Sobald Ihr Angebot beworben wurde und Sie Leads erhalten, sollten Sie dem Verkaufsteam eine E-Mail mit den folgenden Informationen senden:

• Bieten Sie Gesprächspunkte an. Fügen Sie zwei bis drei Aufzählungszeichen zum Angebot hinzu. Angenommen, der Verkäufer hat das Angebot nicht gelesen. Welche Hauptkonzepte sollten er kennen, wenn er mit potenziellen Kunden spricht? Gute Gesprächsthemen sind normalerweise: Statistiken, Geschäftsanwendungsfälle oder Anleitungen.
• Ansichten führen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Liste der Leads enthalten, die Ihr Angebot generiert, damit der Vertrieb Maßnahmen ergreifen kann. Wenn Sie haben ein CRM, Sie können ganz einfach Ansichten generieren und diese mit Ihrem Verkaufsteam teilen.
• Ein Zitat der Woche. Ähnlich wie bei den Gesprächsthemen kann auch ein allgemeineres Angebot, das der Vertrieb für seine Anrufe verwenden kann, die Gespräche auf dem neuesten Stand halten. Die besten Zitate sind diejenigen, die datengesteuert und relevant sind. Versuchen Sie daher, einen aktuellen Branchentrend oder eine aktuelle Statistik einzubeziehen.

Erstellen Sie nachfolgende E-Mail-Vorlagen für Ihre Werbeaktionen.

Angebote sind eine großartige Möglichkeit, neue Leads zu generieren und Alte Leads erneut aktivieren. Bauen E-Mail-Vorlagen für Ihr Verkaufsteam ein Gespräch beginnen. Diese E-Mail sollte spezifisch für das Angebot sein und wie Ihr Unternehmen das Interesse des potenziellen Kunden wecken kann.

5. Gemeinsam gemeinsame Ziele setzen.

In der Vergangenheit funktionieren Vertrieb und Marketing mit unterschiedlichen Key Performance Indicators (KPIs) und daher unterschiedlichen Zielen. Die meisten Ziele sind getrennt – Der Verkauf kann sich auf den monatlichen Umsatz konzentrieren, während das Marketing den Website-Verkehr verbessert.

Eine gute Smarketing-Strategie priorisiert auch gemeinsame Ziele. Es gibt einige KPIs – wie Conversion-Rate und Lead-Wert -, die beide Teams messen und beeinflussen können. Identifizieren Sie diese KPIs, auf die Ihre Vertriebs- und Marketingteams hinarbeiten können.

6. Teilen Sie Ihre Berichte und Analysen mit.

Was verfolgen und messen Ihre Vertriebs- und Marketingteams? Was lernen sie aus ihrer Analyse? So wie Sie Ihre Kommunikations- und Ideenkanäle zwischen Marketing und Vertrieb offen halten, stellen Sie sicher, dass jedes Team auch seine Erkenntnisse teilt. Sie wissen nie, was Ihre Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter aus scheinbar nicht zusammenhängenden KPIs und Analysen lernen können.

7. Zeigen Sie das Fachwissen Ihres Verkäufers.

Das Marketing ist dafür verantwortlich, alle Aspekte Ihres Unternehmens zu fördern, einschließlich Ihrer Produkte, Ihrer Marke und Ihrer Vertriebsmitarbeiter – die Personen, mit denen Ihre potenziellen Kunden in Kontakt treten und denen Sie hoffentlich vertrauen. Nutzen Sie Ihre Marketingressourcen, um das Fachwissen Ihres Verkaufsteams zu demonstrieren.

Ghostwrite einen Blog-Beitrag unter dem Namen Ihres Verkäufers.

Erwägen Ghostwriting eines Beitrags unter dem Namen Ihres Verkäufers. Befragen Sie sie zum Thema, transkribieren Sie Ihre Konversation und verwandeln Sie daraus einen Blog-Beitrag. Dies kann dem Verkäufer helfen, Glaubwürdigkeit und Vertrautheit mit seinen Leads herzustellen.

Bringen Sie sie dazu, soziale Medien zu nutzen.

Wenn Ihr Verkäufer in sozialen Medien aktiv ist, ermutigen Sie ihn, die Inhalte Ihres Unternehmens zu teilen. Sie können sogar einige faule Social-Media-Nachrichten für sie schreiben. Sie müssen sie also nur kopieren und in ihre bevorzugten Netzwerke einfügen.

8. Schattenverkaufsanrufe.

Nehmen Sie sich auch etwas Zeit, um sich neben Ihr Verkaufsteam zu setzen und deren Anrufe abzuhören. Dies ist eine großartige Lernerfahrung, die Ihnen hilft, in die Fußstapfen Ihres Verkaufsteams zu treten und zu sehen, wie diese die geschäftliche Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung veranschaulichen. Sie können auch Ideen für die zukünftige Erstellung von Inhalten erhalten und erfahren, wie Sie einige der Folge-E-Mails Ihrer Angebote erstellen können.

9. Organisieren Sie Sales Enablement-Ressourcen an einem leicht zugänglichen Ort.

Vermarkter arbeiten hart daran, etwas zu schaffen Verkaufsförderung Ressourcen wie Broschüren, Unternehmensübersichten und Präsentationen, aber all diese harte Arbeit geht verloren, wenn Ihr Verkaufsteam sie nicht finden (und verwenden) kann.

Versuchen Sie also, alle Ressourcen für die Vertriebsaktivierung an einem gemeinsamen Ort aufzubewahren, auf den der Vertrieb problemlos zugreifen kann. Dieser Ort ist ein großartiger Ort, um auch Ihren Kampagnenkalender, Links zu relevanten Angeboten und spezifischen Inhalten für einen Markt oder eine Person zu hosten.

10. Viel Spaß und lernen Sie sich kennen.

Schließlich ist es einer der wichtigsten Ratschläge, sich als Menschen kennenzulernen. Organisieren Sie Mittagessen, Ausflüge und Feiern und haben Sie einfach Spaß. Dies hilft, Vertrauen unter den Teammitgliedern aufzubauen, und stellt sicher, dass sich die Mitarbeiter wohl fühlen, wenn sie sich gegenseitig unterstützen.

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Vertrieb + Marketing = Smarketing

Durch die Ausrichtung Ihres Vertriebs- und Marketingteams können beide Teams ihre Ziele erreichen und Unternehmensumsatz steigern. Wenden Sie diese Best Practices für Vertrieb und Marketing an, um Ihre Smarketing-Strategie zu verbessern.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Oktober 2015 veröffentlicht und aus Gründen der Vollständigkeit aktualisiert.