Ich habe bereits zuvor über die Bedeutung der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing geschrieben, aber der Punkt kann nicht unterschätzt werden: Unternehmen haben zweifellos einen besseren Erfolg, wenn sie Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen.
Darüber hinaus ist eine starke Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing für beide Seiten von Vorteil beide Teams – In der Tat kann die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen beim Abschluss von Geschäften um 67% besser wird und 209% mehr Umsatz mit Marketing erzielt.
Wenn Sie jedoch so etwas wie ich sind, ist es wahrscheinlich hilfreich, anhand eines Beispiels zu lernen. Aus diesem Grund haben wir uns an acht Marken gewandt, um zu erfahren, wie sie die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb beherrschen.
Ich möchte Sie ermutigen, die folgenden Beispiele als Inspiration für Ihren eigenen Prozess zu verwenden, während Sie daran arbeiten, Ihre Teams besser auszurichten. Denken Sie jedoch daran, dass die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb für jedes einzelne Unternehmen einzigartig ist.
Aus diesem Grund werden Sie den größten Nutzen aus diesem Beitrag ziehen, wenn Sie aus diesen Strategien auswählen, welche Aspekte sich für Ihre eigene Unternehmenskultur und Geschäftsziele am authentischsten anfühlen.
Lass uns eintauchen!
1. Crossbeam hat unternehmensweite OKRs eingeführt.
Robert Moore, Mitbegründer und CEO von Crossbeam, sagte mir: “Bei Crossbeam haben wir unternehmensweite OKRs eingeführt, die sich vierteljährlich ändern und anhand von Verkaufs-, Marketing- und Produktdaten von HubSpot gemessen werden können.”
Er fügt hinzu: “Jeder bei Crossbeam hat Zugriff auf Dashboards, die in Echtzeit mit unseren Fortschritten auf dem Weg zu diesen wichtigen Ergebnissen aktualisiert werden. Unsere Fortschritte werden auch jeden Morgen automatisch an Slack gesendet, um die Leute auf dem Laufenden zu halten und Diskussionen über den Fortschritt voranzutreiben. Dies hält an.” das Unternehmen auf der gleichen Seite und auf das ausgerichtet, was am wichtigsten ist. “
Key Takeaway: Letztendlich ist es für eine starke Ausrichtung von Marketing und Vertrieb entscheidend, dass beide Teams wichtige Kennzahlen gemeinsam nutzen und ihre Ausrichtung anhand der Kennzahlen wiederholen können, die die Erwartungen übertreffen und welche nicht.
2. Rybbon hat einen Marketing-to-Sales-Kreis erstellt.
Jignesh Shah, CEO von Rybbon, sagt, sein Unternehmen habe seine Denkweise geändert, um eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen: “Bei Rybbon glauben wir anstelle eines Marketing-zu-Vertrieb-Trichters an einen Marketing-zu-Vertrieb-Kreis. Marketingkampagnen werden von gestartet und unterstützt von koordinierte Vertriebsverfolgung. Vertrieb und Marketing treffen sich wöchentlich, um die Ergebnisse dieser Kampagnen zu besprechen und letztendlich ihre Wirksamkeit zu bewerten. Das Feedback des Vertriebs zum Marketing hilft dann bei der Entscheidung, welche Kampagnen als Nächstes durchgeführt werden sollen. “
“Der Kreisprozess hält Vertriebs- und Marketingteams ausgerichtet und ergebnisorientiert.”
Key Takeaway: Überlegen Sie sich, wie Sie wöchentliche oder monatliche Vertriebs- und Marketingkooperationen in Ihre Unternehmenskultur integrieren können, um Ihren eigenen Kreisprozess zu erstellen. Letztendlich sollten sich beide Teams wohl fühlen, regelmäßig miteinander zu arbeiten, um eine echte und nachhaltige Unternehmensausrichtung zu erreichen.
3. SmartBugMedia hat seinen Inhaltskalender an seinen Umsatzzielen ausgerichtet.
Hannah Shain, Marketingdirektorin bei SmartBugMedia, sagte mir, dass ihr Team seine Marketingziele direkt mit Umsatzzielen verknüpft hat, um sicherzustellen, dass beide Teams ausgerichtet und auf dem richtigen Weg sind: “Unsere Kampagnen und unser Inhaltskalender sind direkt auf Umsatzziele ausgerichtet, was zu einem Durchschnitt führt Die Zahl der eingangsqualifizierten Vertriebs-Leads, die mit einer durchschnittlichen Rate von 47,73% auf qualifizierte Pipelines umgestellt werden, stieg gegenüber dem Vormonat um 17,4%. “
Sie fährt fort: “Darüber hinaus sieht unser Verkaufsteam sofortige Vorteile in ihren HubSpot-Sequenzen. Die produzierten Marketinginhalte sind mit ihrer Reichweite direkt auf das Ziel ausgerichtet und ermöglichen ihnen Meetings auf den ersten Blick.”
Key Takeaway: Um beide Teams wirklich zur Zusammenarbeit zu motivieren und zu inspirieren, sollten Sie überlegen, wie Sie Schnittpunkte in wichtigen Geschäftsmetriken schaffen können. Zum Beispiel binden Sie den Umsatz möglicherweise wieder an Ihre Marketingziele, um sicherzustellen, dass die Vermarkter auf dem richtigen Weg bleiben, um die gleichen Ziele zu erreichen, die auch für den Umsatz am wichtigsten sind.
4. Outreach ermutigt beide Teams, um jeden Preis die Schuld zu vermeiden.
Wenn Ihre Marketing- und Verkaufsteams falsch ausgerichtet sind oder nicht gut kommunizieren, kann es für jedes Team leicht sein, die Schuld zuzuweisen, wenn die Dinge nicht wie geplant verlaufen.
Mark Kosoglow, Vice President of Sales bei Outreach, sagt: “Sie müssen sich dafür entscheiden, keine Schuldzuweisungen oder -kultur zu haben. Wenn Pipeline als gemeinsame Herausforderung angesehen wird, wird es einfacher, darüber zu sprechen, was getan werden muss die Situation verbessern. “
“Vertrieb und Marketing sind eine komplexe Beziehung, und die Zuweisung von Schuldgefühlen schränkt Ihre Fähigkeit ein, nadelbewegende Lösungen zu entwickeln.”
Key Takeaway: Schaffen Sie eine Kultur, in der sich Ihre Vertriebs- und Marketingteams authentisch verbunden und ausgerichtet fühlen, wenn es um das Endergebnis Ihres Unternehmens geht. Je mehr Führung die Zusammenarbeit gegenüber dem Wettbewerb fördern kann, desto besser.
5. Nextiva konzentriert sich auf eine qualitativ hochwertige Datenanalyse, um Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen.
Letztendlich ist die Datenanalyse entscheidend, um den aktuellen Grad der Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingzielen zu verstehen und zu iterieren, um den zukünftigen Erfolg der Ausrichtung sicherzustellen.
Nextiva ist sich der Bedeutung von Daten für die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb voll bewusst. Gaetano DiNardi, Director of Growth Marketing bei Nextiva, sagte mir: “Bei Nextiva haben wir einen Witz: “Hey Marketing, können wir nur noch einen Vorsprung bekommen?” Unser Lead Flow ist zu 100% eingehend, aber mit dieser Vereinbarung sind einzigartige Herausforderungen verbunden. Verkäufe können oft argumentieren, dass das Lead-Volumen zu niedrig ist. Wir werden das beheben, indem wir bei Google für wichtige Begriffe wie Business VoIP einen hohen Rang einnehmen. “
Er fügt hinzu: “Wenn alternativ die Lead-Volumina zweifellos über den Prognosen liegen, werden die Verkäufe sagen, dass die Lead-Größen nicht groß genug sind. Wir werden uns also mit den Daten befassen und ihnen zeigen, wie schlecht ihre Abschlussraten bei unseren größten Lead-Größen waren Irgendwann wird es eine geben Aha Moment zwischen beiden Gruppen, in dem das größte Problem besteht – aber das passiert nur, wenn Sie die richtigen Daten in die Konversation einbringen können. “
“Eine gute Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb beruht auf einer qualitativ hochwertigen Datenanalyse und einer effektiven Kommunikation mit einem Aktionsplan sowie auf der Rechenschaftspflicht auf beiden Seiten, um komplexe Probleme zu lösen.”
Key Takeaway: Bringen Sie Daten in jedes Gespräch zwischen Vertrieb und Marketing ein. Um Schuldzuweisungen zu vermeiden, können Sie anhand dieser Daten zeigen, wo jedes Team möglicherweise nicht in der Lage ist, die Ziele des anderen Teams zu unterstützen.
6. Die Vertriebs- und Marketingteams von BluLeadz teilen sich ein Ökosystem, um das Kundenerlebnis zu verbessern.
Um Ihre Marketing- und Vertriebsteams wirklich aufeinander abzustimmen, sollten Sie überlegen, welche Tools und Plattformen jedes Team verwendet. Gibt es eine Möglichkeit, Ihre Tools so auszurichten, dass jedes Teammitglied visualisieren kann, wie seine individuellen Aktionen die Ziele des anderen Teams unterstützen oder verletzen – und wie die Erfahrung letztendlich für den Kunden aussieht?
Dave Stout, Inbound-Spezialist bei BluLeadz, erklärt: “Unsere Fähigkeit, die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb aufrechtzuerhalten, beruht auf drei Elementen: Prozess, Kommunikation und gemeinsame Ökosysteme.”
“Wir erstellen gemeinsam Prozesse, die wir gemeinsam nutzen und verfeinern. Beispielsweise hilft uns das Marketing bei der Erstellung von Verkaufsinhalten. Unser Verkaufsteam verfeinert diese Inhalte im Laufe der Zeit und teilt die Ergebnisse. Diese fortlaufende Kommunikation darüber, was funktioniert und was nicht.” lebenswichtig.
Wir unterhalten einen offenen Kommunikationskanal, indem wir uns jede Woche treffen, um Reibungspunkte anzusprechen, Aktionspunkte festzulegen und uns gegenseitig zur Rechenschaft zu ziehen. “
Stout fügt hinzu: “Die wichtigste Taktik, mit der wir in Einklang bleiben, ist die gemeinsame Nutzung eines Ökosystems. Beide Teams verwenden HubSpot und wir teilen den Zugriff auf das Portal und die Berichts-Dashboards jedes Teams. Auf diese Weise können wir aussagekräftige Gespräche über die Qualität der kommenden Leads führen Über verschiedene Kanäle können wir Verkäufe genau prognostizieren und Kontaktpunkte identifizieren, die wir während des gesamten Kaufprozesses hinzufügen können, um das Kundenerlebnis zu verbessern. “
Key Takeaway: Wählen Sie ein Ökosystem, das fortschrittliche Tools sowohl für Vertriebsmitarbeiter als auch für Vermarkter bietet. Je mehr sich Ihre Teams darauf ausrichten können Werkzeuge und Prozesses, desto einfacher wird es für Ihr gesamtes Unternehmen, eine engere Ausrichtung zu erreichen.
7. SuperOffice forderte seine Vertriebsmitarbeiter auf, in sozialen Medien aktiver zu werden.
In diesem Fallstudien-Blogbeitrag schreibt Steven MacDonald über die Erfahrungen von SuperOffice bei der Ausrichtung seiner eigenen Vertriebs- und Marketingteams.
Im Jahr 2016 entschied sich das Unternehmen, Jan Willem Alphenaar, einen Social-Selling-Experten, hinzuzuziehen, um das Verkaufsteam in die Verwendung von Social Media für den Verkauf einzuweisen. Das Verkaufsteam wechselte seine Perspektive und erkannte Social Media als Instrument zur Erfassung von B2B-Verkäufen an – nicht nur als Leads.
MacDonald schreibt: “Vertrieb und Marketing wurden viel enger aufeinander abgestimmt und halten jetzt häufige Besprechungen ab, um Inhalte, Kampagnen, digitale Aktivitäten und Ziele zu besprechen – beispielsweise, was und wie oft online veröffentlicht werden soll, wie potenzielle Kunden angesprochen und Beziehungen aufgebaut werden sollen und wie mit ihnen in Kontakt getreten werden soll.” mögliche Kunden.”
Die Ergebnisse? Eine Steigerung des Geschäfts führt um 168%, eine Zunahme der Social-Media-Besuche auf der SuperOffice-Website um 61% und eine Steigerung des Geschäftsumsatzes um 10% innerhalb der ersten 12 Monate – mit viel mehr Raum für Wachstum.
Key Takeaway: Überlegen Sie, in welchen Aspekten des Marketings – einschließlich Social Media, Blogging, Eventplanung, E-Mail und Video – Sie Ihr Verkaufsteam bitten könnten, sich zu engagieren. In diesem Fall erkannte das Verkaufsteam ihre besitzen Macht, neue Zielgruppen zu erreichen und Leads über soziale Medien in Kunden umzuwandeln. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben möglicherweise einzigartige Möglichkeiten, neue Netzwerke zu erreichen – nutzen Sie diese.
8. American Express hat einen Content Hub geschaffen, in dem sowohl Marketing als auch Vertrieb eine Rolle spielen.
American Express hatte ein hohes Ziel: sich als führend in der Geschäftsreisebranche zu positionieren.
Um dies zu erreichen, hat sich das Unternehmen mit der Global Business Travel Association (GBTA) zusammengetan und umfangreiche Untersuchungen zur Erfahrung globaler Geschäftsreisender durchgeführt.
American Express gründete daraufhin ein Pilot-Social-Selling-Team, das sich aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen und Standorte einschließlich Vertrieb und Marketing zusammensetzte.
Dieses Team erstellte Inhalte auf der Grundlage der Untersuchungen von GBTA. Während das Marketing die Führung bei der Erstellung und Verteilung dieser Inhalte übernahm, lieferte das Verkaufsteam Kundeninformationen und spielte eine entscheidende Rolle bei der Sicherstellung, dass die Inhalte kundenorientiert waren.
Der Hub für Geschäftsreisen von American Express war zweifellos erfolgreich – mit einer Reichweite von mehr als 100 Millionen Veröffentlichungen, über 1.500 Seitenbesuchen und einer Steigerung der Engagementrate auf LinkedIn um 100%.
Key Takeaway: Während Vermarkter für die Durchführung von Kundenrecherchen und das Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen und Interessenten von entscheidender Bedeutung sind, ist es für Vermarkter wichtig, sich daran zu erinnern, dass Vertriebsmitarbeiter täglich am direktesten mit Interessenten und Kunden sprechen. Überlegen Sie, wie Ihr Marketing-Team mit dem Vertrieb zusammenarbeiten könnte, um diesen einzigartigen Kundeneinblick für bevorstehende Kampagnen oder Content-Starts zu nutzen.
Nachdem wir einige erstaunliche Marken behandelt haben, die die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing beherrschen, können Sie sich die bewährten Tipps für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ansehen, um eine individuellere, schrittweise Anleitung für eine bessere Ausrichtung zu erhalten.
